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如何更加深刻的了解客户及带看!

如何更加深刻的了解客户及带看!

 

一.到客户电话的时候或接到上门客-----第一次接触:不是先推荐房子而是事先了解客户需求和各种情况,要了解客户最好的方法就是问开放式的问题(越细约好):

A.问客户看过哪里的房子?

——判断他要求的商圈及地段。

B.看过哪个小区的房子,对看过小区的感觉什么样?为什么没有考虑那里的房子呢?

-----判断客户对小区的要求和对房型的要求。

C.跟哪家中介看过什么房(价格、面积)?对他们的评价是什么?-----了解你的竞争对手,以及客户对经纪人的要求,同时为将来拉高客户的预算做准备。

D.对楼层和装修有没有什么要求。

E.购房您的价格最好控制在多少范围内?

F.您买房子主要考虑投资还是自住?

-----了解客户的购房目的。

G您买房子是不是要贷款?如果要该问

 (1)之前有没有贷款过

    ----------判断是否第一次购房。如果有那利率要上调15%的。9.0074%(我们做到三年的固定利率7.11%)

  (2).您的月收入是多少?有税单的吗(缴税)月还款超过两万银行是要认税单的。

 (3)有没有的房产,股票基金或车子

  -------------证明他是有钱人能还的起贷款。

 

二.给客户做配盘-------符合他需求的小区和房子。误做无效带看

1.主推哪套,配两套同小区或不同小区的房子给客户,让客户感觉你主推的房产就是有性价比。  切忌不能推跟主推房产差不多的房子,这样会让客户看晕掉尔导致客户下不了决定。

三.带看之前的一定要对该房子及小区做最详细的了解。

A.和房东做好事前沟通:

(1)房子有没有贷款,有是多少,在哪家银行贷的,是不是过一年了。

(2)家具家电和维修基金是不是包含的房款内

(3客户要是看中还可以谈到多少

(4)客户如果看中如何签合同

(5)产证上的具体面积是多少?有几个人。

B.对小区和推荐的房子做详细的了解。

-----------了解好小区的竣工日期、开发商、物业公司、物业费、会所情况及其收费情况

 

四. 带看前做好的工作:

----------做好带看资料. 注意仪表整洁。鞋套、指南针、卷尺。

 

五.带看时候需要注意的地方:

1.安排好看房时间,保证双方准时,使看房的心情愉悦

------

2.造成该房屋紧俏的销售气氛

 ---------做状况。

3.不在双方在场情况下发自己的名片。

 ---------会让客户或房东认为你跟他们都不熟悉。

4.带看中少说话,多看客户的表情,点出一些房子的特点。

5.带看结束后,一定要让客户下决定。


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