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第三篇 案源塑造A

何为案源 

案源即有效房源

案源塑造的作用

分析案源,找出其两面性以应对客户的提问,并对客户心理造成正确影响和引导

(every coin has two sides.——硬币有两面,推销员到非洲推销鞋子的故事)

如何分析案源进行案源塑造

多角度的分析:评判一套房屋品质的因素有哪些

(地段,装修,朝向,物业,房型,小区环境,周边设施,楼层,绿化率,容积率,会所,交房时间,几梯几户,车库,采光,得房率,功能(商住或纯住宅),社区文化,发展商,设计院,营销策划,远期规划等等),然后告知房源分析可以从市调表上的项目中学会分析,并都有两面性;具体分析各种因素的优缺点并知道应对房东或客户的不同话术和引导方式,比如:

得房率:得房率低则对客户讲漂亮气派的大堂,够用的电梯及居住品质高,对房东则是杀价手段——没人会喜欢得房率低的房子;得房率高则自然用于吸引客户,对房东则反过来讲居住品质降低,过道大堂都不漂亮气派等

装修:对房东说买得起您房子的人对生活品质要求高,都希望按自己的意愿设计装修,看不中您的装修,敲掉重装反而费时费钱费力,还可以说很多客户不喜欢别人住过的房子,不如是毛坯;对客户则说装修房直接可以入住方便快捷,而自己装修非常辛苦,还可以强调房东装修原来也是准备自己住的,装修都很考究用材也很好,现在等于是折价卖给您,又省时省力

地段:好的地段太吵而且拥挤,空气不好,居住品质下降,不如闹中取静之所或开车上下班,住得舒服

朝向,楼层:考虑景观的区别;楼层高不安全,等电梯,甚至电梯坏了等

物业管理好管理费贵,买得起住不起

实在没什么可以称道的那么价格便宜

(沙盘演练:两人一组演练以上项目从不同角度分析)

房型布局:如何分析主卧,房间的朝向,屋内布局的合理性,房型的优劣判断:房屋利用率;私密性;功能性;朝向;景观;装修;

布局合理:行走路线;分辨房型:房间和厅的区别;采光:各房间的光照程度;主卧的特征:卫生间;功能性:房间面积,如8平房可能只能当书房,厅开间过小对其功能有影响,保姆间,厨房工作阳台;私密性:卫生间,卧室,书房;

(举两三个房型分析行走路线,私密性,采光等)

房屋结构;承重结构,房屋类型(点式、板式、蝶式),层高,整体布局等

外部环境及远景规划:小区绿化、行车路线、设施配备、公交线路、生活设施远景规划:地铁、步行街、景观、公园等市政规划

推荐技巧:

了解物业情况:老年人对阳光要求高,酒店式公寓老年人不会喜欢

了解客户需求:购房目的,经济实力,还贷能力,看过哪些房子感觉如何

投资分析、市场对比

采用CDDC法

案例分析:上青家园分析(优点、缺点)

     常德名园分析(优点、缺点)

(请学员对上述楼盘做出分析,最后做出点评总结)

     PS:从中分析任何事物的两面性,学会用不同的话术来对待房东和客户

房型图的绘制:从起点开始画,沿着墙走线最后形成封闭房型图。


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